مذاکره چیست و چرا باید از فرسایشی شدن آن اجتناب کرد؟ - مجله بای بلاگ

به گزارش خبرگزاری خبرنگاران، شهاب الدین دوستدار در یادداشتی نوشت:

1- در تعریف تخصصی مذاکره (Negotiation) مصاحبهیی میان دو یا چند فرد یا گروه است که با هدف دستیابی به یک درک مشترک، برطرف نقاط اختلاف، یا رسیدن به منفعتی در نتیجهٔ آن مصاحبه، ایجاد توافق در خصوص دوره های اقدام، چانه زنی برای منفعت گروهی یا جمعی، یا حصول نتیجه ای رضایت بخش برای منفعت تمامی افراد یا گروه های درگیر در فرایند مذاکره، انجام می گردد. در تعریفی ساده تر گفته می گردد: مذاکره یک بحث استراتژیک است که می کوشد مسئله ای را به شیوه ای حل نماید که هر دو طرف آن را بپذیرند. در یک مذاکره، هر یک از طرف ها کوشش می نماید تا دیگری را متقاعد کند که با دیدگاه او موافقت کند. با مذاکره، همه طرف های درگیر سعی می نمایند از چالش اجتناب نمایند؛ اما موافقت می نمایند که به نوعی مصالحه برسند. شرکت نمایندگان در مذاکره تا حد امکان در خصوص موضع طرف دیگر قبل از شروع مذاکره اطلاعات جمع آوری می نمایند، ازجمله اینکه نقاط قوت و ضعف موضع طرف مقابل چیست، چگونه برای دفاع از مواضع خود آماده می شوند و هرگونه ضد استدلالی که طرف دیگر به احتمال زیاد مطرح خواهد نمود. مدت زمانی که برای انجام مذاکرات طول می کشد بستگی به شرایط دارد.

2- برای هر مذاکره ای، اصولی وجود دارد که اقتدار مواضع شما و نیل به نتیجه مطلوب تا حدی متکی به رعایت این اصول است. این اصول اجمالا عبارتند از:

الف. موضع خود را توجیه کنید.

هیچگاه بدون تبیین و روشن سازی خواست خود نباید وارد هیچ مذاکره ای شد. با اطلاعات دقیق و چشمان باز در خصوص مطالبه تان وارد مذاکره شوید.

ب. موضع رقیب را هم بشناسید. محدودیت و نقاط قوت طرف مقابل را بشناسید؛ باید بتوانید از منظر رقیب زمین بازی را ببینید و حرکت بعدی او را حدس بزنید.

ج. احساساتتان را حذف کنید.

بازی منافع بسیار حساس و خردمحور است. اگر در تله احساسات بیفتید حتماً خواهید باخت.

د. بدانید چه زمانی مذاکرات باید متوقف گردد.

قبل از اینکه فرایند مذاکره را شروع کنید، ایده خوب این است که بدانید چه زمانی از مذاکرات کنار می روید. هیچ فایده ای در کوشش برای بقا در مذاکرات وقتی که مذاکرات قفل شده است؛ وجود ندارد. ماندن در مذاکره قفل شده به معنای احتیاج شما به مذاکره و مبنای دادن امتیازات بیش تر خواهد بود.

3- در مذاکرات باید سرسخت بود؛ نرم نمایی در مذاکرات معمولاً بدفهمیده شده و منجر به اعمال فشار بیش تر و کسب امتیازات بیش تر توسط رقیب خواهد شد. باید نشان دهید که هر لحظه آمادگی ترک مذاکرات را دارید. بنا براین، ماندن در مذاکرات و کشیده شدن به تله تنظیم پیش نویس ها تا حدی که از زمان غافل شوید؛ می تواند سیگنال احتیاج به رسیدن به توافق به هر قیمت را ارسال نماید. طرف های قاطع معمولاً این گونه القاء می نمایند که دست بالا دارند. به همین دلیل است که یک مذاکره نماینده حرفه ای با معین زمان سرانجام مذاکره عملاً اختیار زمان بندی مذاکرات را به دست خود می گیرد. مذاکرات فرسایشی یعنی دادن اختیار اتمام مذاکره به رقیب و عملاً به معنای از دست دادن کنترل بازی است.

4- همزمان با مذاکرات اخیر در وین برای احیاء برجام یا برطرف تحریم ها، رهبری انقلاب اظهار داشتند: تشخیص مسئولان این است که بفرایند مذاکره نمایند تا همین سیاست را اِعمال نمایند که در این زمینه بحثی نداریم اما باید مراقبت گردد که مذاکره فرسایشی نگردد؛ چرا که برای کشور ضرر دارد. این موضع یعنی معین زمان سرانجام مذاکرات توسط طرف ایرانی و نیز کنترل بازی به نحوی که فشار ضیق زمان که از عناصر مهم کسب نتیجه است؛ روی طرف غربی و نیز آمریکایی باشد. بدون شک مذاکره نمایندگان خبره ایرانی قواعد مذاکره را به خوبی می دانند ولی بی گمان از لحاظ حرفه ای این حرکت رهبری فضای مانور قدرتمندی را برای آنان ایجاد کرد که باید از آن بهره گرفته و با توکل بر خدا منافع ملی را به طور کامل تامین نمایند.

bestcanadatours.com: مجری سفرهای کانادا و آمریکا | مجری مستقیم کانادا و آمریکا، کارگزار سفر به کانادا و آمریکا

دور زمین: دور زمین: سفر به دور زمین هیچوقت اینقدر آسون نبوده!